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第五期精英分享会——简单业务销售技巧分享

2017/2/20 16:19:15  次浏览

销售的概念

一、什么是销售:作为一名销售代表,学习专业销售技巧,首先应当清楚“销售”是什么?专业销售,说到底是让对方购买自己所需要的东西。

二、销售角色:销售业务人员应该是(1)业务顾问:能够帮助客户做出业务决定的顾问;(2)长期关系:能与客户建立“博弈双赢”关系的人;(3)与众不同:能够在销售时使自己的产品与服务显得与众不同的人。

业务人员的先决条件

一、销售准备和调查

在有效销售前,你必须掌握充分的基础知识。这些知识来源于调研工作与准备工作。这三个方面尤其重要:(1)你的客户和潜在客户;(2)你的直接和间接竞争对手;(3)你自己的公司、其服务和产品。

业务人员销售技巧

一、永远的换位思考

      钓到鱼,就得像鱼一样思考,而不是像渔夫那样思考。换句话说,要把东西卖给客户,你就必须知道客户在想什么,需要什么。以客户为中心,把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略,客户关心什么,你就要注意什么。

二、公司产品报价比对手高30%时怎么应对客户?

      的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时,一个诚恳的声音响起了:“先生,您的眼光不错,现在看的这袋大米是这里面最好的”(绝佳的切入点,让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的)。

三、抓住客户的需求点 (1/3)

        家公司以角色扮演的方式,对前来复试的三个业务人员进行测试,并从中录取一人。
       官拿来一瓶水告诉他们,一个业务人员,最重要的是以敏锐的眼光,发现客户对你推销产品的潜在需求,然后,想方设法满足它,不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去,现在,假如我就是那位客户,你们怎么推销呢?第一个业务员,拿着那瓶水走了过去,说道:“先生您好,通过刚才跟您交谈,让我学到了很多东西,您滔滔不绝的口才,更是让我钦佩有加,你讲了这么多话,现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。第二个业务员点头哈腰地走过去,低三下四地哀求道:“先生您是一位仁慈的人,我家里上有老,下有小,都等着我去养,可我到现在还没有找到一份正式工作,您能不能发发慈悲,可怜可怜我,买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

      第三个业务员,只见他一步跨过去,从口袋里摸出一个打火机,然后一把扯住主考官的领带,“啪”的一下点着了,问道:“先生,您需要这瓶水吗?”“你这个混蛋,你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水,浇灭了领带上的火。结果,第三个小伙子被录用了。

      在这场推销当中,第一、第二个业务员,都是单纯地推销,不论是奉承客户,还是利用客户的同情心,都没能够充分地挖掘出客户的需求,只有第三位,在主考官“不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去”的条件下,抓住了“水火相克”的关键点,先点燃火,激发客户的买点,再相机卖水,可谓是创造了一种需求。

应用反对意见的策略

一、事实型反对意见
       整体利益。潜在客户可能认为你的产品或服务的99%都是不错的,但是只有1%让他们感到不满意。采用“补偿”策略。如果客户对价格感到不满意,您就向他们强调质量上的优势。

二、虚假型反对意见
       有关此类反对意见的真正原因,然后对症下药。记住,提问是最好的方法。